Perdre des propositions peut vous coûter plus que de l’argent: faisons en sorte que cela ne se produise plus.

Les entreprises fréquemment rejettent détachément les soumissions infructueuses pour l’affaire, souvent en excusant les propositions échouées à des attentes de prix irréalisables, des profils de clients mal alignés ou des clients qui ne sont pas à la phase d’achat. Ces excuses ressemblent à “Ils n’ont pas le budget”, “Ils ne sont pas nos clients” ou “Ils ne font que regarder”.

Perdre un contrat peut non seulement être néfaste pour une entreprise à cause de la perte de revenus et des ressources investies dans la préparation d’une proposition, mais cela peut également endommager sa réputation.

Cela peut indiquer que l’entreprise ne peut pas tenir ses promesses. Une soumission infructueuse peut suggérer qu’un produit ou un service n’est pas aussi compétitif que celui d’autres entreprises.

Ces facteurs affectent la réputation de l’entreprise et rendent plus difficile pour elle de gagner des propositions ou des contrats futurs, surtout si elle dépend de la reprise d’affaires dans un marché spécialisé.

Les clients hésitent souvent à changer de fournisseur, même si le produit ou le service est médiocre, en raison de leur relation familière avec le fournisseur actuel. Cette situation est souvent appelée le scénario “le diable que vous connaissez”, où les clients peuvent se sentir plus à l’aise de rester avec le fournisseur qu’ils connaissent, même si le produit ou le service n’est pas idéal.

Changer de fournisseur de produits et services nécessite un effort et de l’énergie pour le client. Il faut doubler l’effort, l’énergie et souvent des concessions insoutenables pour regagner un contrat une deuxième fois. Ce scénario peut avoir des conséquences à long terme pour l’image d’une entreprise et sa ligne de fond.

Bien que certains clients potentiels n’aient pas le budget, ne soient pas des clients idéaux ou cherchent sérieusement n’importe quel produit, toutes ces circonstances devraient représenter une petite partie des propositions d’affaires que votre entreprise soumet.

Si votre entreprise soumet une abondance de propositions, mais peu sont acceptées, il y a quelques mesures à prendre pour améliorer votre profil d’entreprise, augmenter vos revenus et améliorer votre ligne de fond.

1. Il peut être nécessaire de réviser le processus d’écriture de vos propositions pour garantir qu’elles soient bien structurées, concises et communiquent les forces et la proposition de valeur de l’entreprise. Assurez-vous que la qualité de vos présentations dépasse les attentes de votre client potentiel.
2. Il peut être nécessaire d’évaluer la compétitivité de vos produits ou services. Ce processus, appelé analyse de la proposition de valeur, peut aider à identifier les lacunes ou les faiblesses dans les propositions d’une entreprise, telles qu’un manque de différenciation par rapport aux concurrents, des avantages non clairs ou non prouvés ou un mauvais alignement avec les besoins du client.
3. Les initiatives de marketing d’une entreprise doivent attirer les bons types de clients. Si les efforts de marketing d’une entreprise ne ciblent pas efficacement ses clients idéaux, cela peut entraîner un grand volume de leads ou de propositions non qualifiées, gaspillant ainsi un temps et des ressources précieux.

En mettant en œuvre ces stratégies, une entreprise améliorera le nombre de propositions acceptées, augmentera ses revenus et assurera sa position favorable sur le marché à long terme.